A relação entre a Engenharia de Venda e o ROI.

A engenharia é caracterizada como uma ciência aplicada que possibilita a construção de qualquer objeto físico ou virtual. A engenharia segue um processo bem definido e provê bases estruturais para que o objeto tenha persistência no tempo e no espaço.

A engenharia de vendas segue a mesma linha. Este tipo de engenharia pode ser caracterizado como a arte de construir uma venda e persisti-la ao longo do tempo (lembre-se que a persistência está intimamente ligada ao processo de fidelização do cliente).
Mas como construir uma venda?

Eu acredito que as pessoas adquirem qualquer tipo de produto para obter algum tipo de retorno. Perceba que ao utilizar a palavra tipo caracterizo a ideia de retorno dentro da teoria dos conjuntos.

Dentro desta ótica é possível afirmar que existem vários tipos de retorno. Neste post cito alguns:

• Retorno financeiro: você compra um bem ou serviço com objetivo de lucrar financeiramente. Exemplo: uma costureira adquiri uma máquina de costura mais moderna com o objetivo de costurar mais rápido. Costurando mais rápido ela vai costurar mais peças, atender mais clientes e ganhar mais dinheiro.

• Retorno pessoal: você compra um bem ou serviço para satisfação pessoal. Exemplo: ao adquirir a camisa de seu time do coração, você satisfaz um desejo.

• Retorno terciário: você compra um bem ou serviço para agradar alguém. Exemplo: aquisição de um boque de rosas para sua amada.

Dentro deste contexto é possível afirmar que você constrói uma venda para que seu cliente tenha a possibilidade de ganhar dinheiro, se satisfazer, ou satisfazer alguém.

É importante que você identifique as características de seu produto em relação ao tipo de retorno. Ao identificar as características de seu produto você deve mapear algumas variáveis para estabelecer o retorno sobre o investimento. Vamos as variáveis:

ROIfinanceiro = retorno/investimento

Fórmula simples. Se você investiu R$ 100,00 e teve retorno de R$ 120,00 seu ROIfinanceiro é de 1,2. Neste caso você teve 20% de lucro. Nesta fórmula é importante inserir uma terceira variável, o tempo. Quanto tempo você levou para obter esse recurso?

ROIpessoal = grauImportacia/investimento

Neste caso para calcular retorno sobre o investimento é necessário estabelecer o grau de importância do produto adquirido por você. Se o grau for superior ao investimento, certamente você obteve algum tipo de retorno.

ROIterciario = grauSatisfacao / investimento

Aqui teremos retorno se o grau de satisfação for superior ao investimento.
O engenheiro de vendas deve ter a capacidade de mapear e apresentar ao cliente as três variáveis (retorno, grauImportancia, grauSatisfacao), claro respeitando as características de seu produto.

A regra é clara: se o cliente perceber que o ROI é maior que 1 então a venda será realizada e o cliente será fidelizado.

Vamos fazer isso para software?

Jose Augusto Fabri
fabri@utfpr.edu.br

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